小城也能做出大生意,孫紅盼望能有更多的品牌進入漠河,漠河一定不會辜負大家的厚望。

出品丨雲酒頭條

編者按

東北是中國的老工業基地,也是首屈一指的糧倉。在白酒的發展史上,也十分耀眼。

這裏是兼香酒、麩曲醬香、麩曲鳳香酒的發源地。作爲我國重要的商品糧基地,東北爲白酒的生產提供了充足的原料。上世紀八十年代,東北三省的白酒總產量一度超過40萬千升。時過境遷,如今東北酒的產業規模已不復以往,走在尋找新動能的道路上。

一場聚焦東北酒業與東北酒類消費的行業盛會——中國酒業(漠河)大會將於6月5日-7日舉行。在此之前,雲酒頭條策劃9篇專題內容,將目光聚焦東北酒,回憶和追問屬於東北酒的”似水流年“,了解那些塵封的故事,展望東北酒的振興之路。

下期內容,5月27日周一見。

#中國酒業(漠河)大會(點擊鏈接閱讀原文)

萬字解讀:東北酒的“似水流年”

三問東北酒:“好酒”之問

三問東北酒:“高端”之問

三問東北酒:“市場”之問

“我從沒有見過極光出現的村落,也沒有見過有人在深夜放煙火……”

2021年,一首《漠河舞廳》讓漠河走進大衆視野。

漠河,位於中國最北端,素有“金雞之冠(中國地圖形似金雞)”、“天鵝之首(黑龍江地圖形似天鵝)”之稱,更因爲美輪美奐的極光而令許多人向往。

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在這座中國最北的城市賣酒,又是一種什么體驗?

1999年,孫紅开辦了漠河的第一家超市,如今,她的身份是漠河市興龍名優酒行(以下簡稱興龍酒行)總經理,歲月悠長,酒香常伴,她已深深愛上這座邊陲小城。在她看來,這裏人們最大的特點就是樸實,與她的經商宗旨“誠實守信 賓至如歸”不謀而合。

▎孫紅(圖源:受訪者)

█ 小城做出大生意

自從8歲時隨父母遷居漠河,孫紅已經在這座中國最北的小城生活了近40年。

在孫紅看來,漠河是一個矛盾體,既小又大,既冷又熱。

▎位於漠河的中國最北點界碑(圖源:漠河市文體廣電和旅遊局)

小:漠河很小,總面積只有1.84萬平方公裏,全市戶籍人口6.3萬人,常住人口只有4萬人。

大:漠河很大,資源尤其豐富,森林覆蓋率達92.75%,還擁有3處國家級溼地公園,煤、金、鉛、鉬、石墨等礦產資源更是多達19種。

冷:漠河是我國位置最北、氣候最冷的邊境城市,冰封期長達6個月,無霜期只有90天,晝夜溫差最大可達35.2℃,極端最低氣溫-53℃(2023年1月22日實測數據,刷新了我國有氣象記錄以來歷史最低溫度)。漠河還是全國唯一可觀賞到北極光和體驗“極晝、極夜”之地。

熱:漠河人素以樸實無華、熱情好客聞名。這從當地的旅遊盛況可見一斑。漠河每年都要舉辦北極光節(夏至)、冰雪文化節(冬至)、冰雪汽車拉力賽(3月初)、千人潑水成冰精品活動、漠河鋼管舞極寒挑战賽等,在這些精彩紛呈、特色鮮明的活動帶動下,旅遊業成爲當地最大的產業。

孫紅介紹,漠河人非常淳樸,對於酒水推銷幾乎是“來者不拒”。同時,漠河人的生活相當有特點,一過晚上10點,漠河的街道上就很少看到行人,因此晚餐在漠河人的生活中地位很高,酒水也自然而然成爲人們維系感情的紐帶。

最典型的一個事例是,舍得酒2023年在漠河的銷售額達到了180萬元,創歷史新高。

在一個常住人口只有4萬的小地方,舍得酒爲什么能賣出180萬元?

孫紅分析,舍得酒大賣一方面與其重視漠河市場有關,漠河是舍得在黑龍江打造的第一個典型市場,鋪市率接近100%;另一方面也與東北旅遊熱有很大關系。

“去年,哈爾濱火出天際,漠河也順勢再火一把,真是一房難求,喫穿住遊購娛等第三產業也全面帶動起來了,酒水生意也被帶火了。”孫紅認爲,漠河乃至整個東北旅遊熱的興起,要感謝國家的東北振興战略。

2023年9月,高層在黑龍江考察時曾到訪漠河北極村,強調“構築向北开放新高地”。當年冬天,哈爾濱冰雪節爆火,到漠河找“北”的遊客更是絡繹不絕。

舍得酒一年賣出180萬元,只是漠河市場創造的奇跡之一。類似的奇跡在漠河還有許多,比如,水井坊往事酒年銷售過千箱;黑龍江一款低端產品——富裕原漿,一年更曾賣出10萬箱……

小城也能做出大生意,孫紅盼望能有更多的品牌進入漠河,漠河一定不會辜負大家的厚望。

█ “愛的奉獻”創造市場奇跡

“在漠河,只要你努力,肯定會得到相應的收獲;只要你奉獻,得到的絕對會與付出成正比。”孫紅認爲,只要懂得“愛的奉獻”,在漠河做生意並不難。

還以舍得酒爲例。

2004年,舍得酒初入漠河市場,爲打響品牌,推出了一項“迪拜之旅”活動,隨即啓動鋪天蓋地的宣傳攻勢。

“當時,人們對於迪拜之旅還不是很感冒。爲此,舍得將宣傳工作做得細致到家了,即便是一家只有兩張餐桌的燒烤店,舍得酒的宣傳畫都擺到了C位上。凡是中獎者,不僅能獲得迪拜旅遊機會,還能得到舍得贈送的小酒……這樣就給消費者帶去了特別舒服的感覺。”孫紅回憶說,當時她們配合廠家,幾乎把所有的資源都投入到了“迪拜之旅”上,活動也得到了消費者積極回應,漠河市共有兩名消費者獲得了“迪拜之旅”機會,舍得酒也迅速在漠河打开市場,結果可謂皆大歡喜。

▎圖源:漠河市文體廣電和旅遊局

生活在漠河,孫紅最大的感受就是這裏的人際關系相對簡單。“大家彼此熟悉,彼此信任,比如說到農貿市場、飯店消費,即便一時不付錢,飯店老板也不會計較。將心比心,你也要拿真心待人。”

孫紅對此有着切身感受。2017年,她开始經銷青島啤酒。當時,哈爾濱啤酒在黑龍江處於絕對強勢地位,青島啤酒尚沒有得到當地市場認可。即便在這樣的情況下,她僅用了三天時間,便在漠河實現了每天鋪貨500箱。

“我能做到這個成績,離不开終端店老板們對我的無條件信任。”孫紅透露,實際上,青島啤酒給予服務員的提成要高於給予終端店老板的,但是,出於對孫紅的信任,老板們並沒有過問。“直到我鋪貨了一個多月了,很多老板才知道實情,即便如此,他們仍然選擇信任我。”

正是基於這份信任,青島啤酒從2017年進入漠河到如今,不到6年的時間裏,市場佔有率達到70%。

這份信任不只存在於人與人之間,也存在於政府與企業之間。

孫紅曾經在漠河舉辦青島啤酒節,得到了從老百姓、終端商再到政府部門的全面支持。

“青島啤酒節涉及到相關部門很多,包括文旅、安全、技術監督等等。政府大力支持,並指定部門與我們對接,最終,我們的工作开展起來可以說是一馬平川。”孫紅因此對漠河的營商環境特別看好。

30多年來,身在漠河這片熱土,心懷感恩之情,孫紅將生意不斷做大,從一家小超市發展成爲名酒行,同時堅持回報社會,她捐資助學、擁軍助殘、慰問老人,贊助漠河市首屆馬拉松、漠河市首屆職工籃球大賽……

孫紅認爲,愛的奔赴是雙向的。漠河人的支持成就了她,她也應該回報漠河人民,回報漠河這座城市。

█ 千人宴見證市場大战

漠河雖小,市場競爭卻很激烈。

茅台、五糧液、古井、舍得、尖莊、金六福等一衆名酒與東北地產酒展开了激烈廝殺。東北酒亦不甘示弱,爲了打贏這場市場战,黑龍江酒業龍頭——北大倉使出了大招:千人宴。

▎北大倉部優之夜現場(圖源:大衆點評)

2022年,北大倉在漠河推出“北大倉部優之夜”,打出“喫燒烤,喝北大倉酒”的口號。爲此,北大倉派出專業的市場團隊運作,再由經銷商配合邀請消費者免費喫燒烤。孫紅由此成爲該活動的參與者、見證者。

據孫紅介紹,“北大倉部優之夜”效果特別好,可以說是全城轟動,最多的一天吸引了2000余人參加,翻台超過近百次……

憑借這一營銷活動,北大倉再次點燃市場,在此前銷售額基本穩定在100萬元的基礎上,2023年增長到160萬元。

目前,漠河酒水市場還是以低端產品爲主,東北酒的地域優勢非常突出,漠河當地老百姓非常認可東北酒,這爲東北酒應對國家名酒的衝擊增添了自信。

以北大倉與舍得作比,東北酒與名酒的優、劣一清二楚:北大倉主打低價,價格通常爲20元左右/瓶;舍得主攻高端,價格通常爲400元左右/瓶,後者是前者的20倍。而二者在漠河的年銷售額相差並不大,這就意味着,北大倉的銷量接近於後者的20倍。

北大倉與舍得的對比,從側面反映了東北酒與國家名酒在東北市場的不同策略:一個走量,一個走價。

這種競爭給漠河人帶來了一個好處:有口福了。

“漠河人的幸福指數很高,消費理念已經跟得上大城市了,就是一定對自己好一點。比如,家庭聚會、請客聚餐,白酒基本上都會喝茅台,啤酒則會選擇鴻運當頭、辛巴赫等高端產品。”孫紅介紹說,近年來,隨着生活水平的提高,漠河人的消費觀念也有了明顯改變,其中一個明顯的現象就是名酒消費擡頭,這一點在90後、00後表現得尤其突出。

不過,在漠河的宴席市場,名酒還有很大的發展空間——諸如郎酒、舍得等,一年之中也許只有一到兩次宴席機會;反之,在百元以內的價格帶,尤其是30-75元這一區間的產品,帶動性很強,在宴席市場往往能達到100%覆蓋。

“我特別喜歡漠河這座城市,也相信漠河未來可期。”孫紅期待中國酒業(漠河)大會能夠爲漠河創造新的機會,像《漠河舞廳》一樣,讓漠河再次走進全國人民的視野。



標題:我在中國最北的城市賣酒|中國酒業(漠河)大會⑤

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