以退爲進？如何看待美國貿易談判的框架？

特朗普關稅進入“談判”的第二形態，“火藥味”下降，攻守之勢似乎發生了逆轉。白宮“一反常態”，似乎從“好鬥的公雞”轉眼變成了“好好先生”：在日本首相聲明“不急於達成協議”時，迫不及待地聲稱與日本談判取得巨大的成果（big progress）；在中國外交部和商務部否認中美存在貿易協商的情況下，堅稱中美之間一直保持對話和溝通……

民生證券在之前的報告《關稅豁免的“減震”信號有多強？》曾表示關稅衝擊的高點已過，但是這種表面上180度的轉彎確實有些意外，短短兩周內特朗普真的就在所謂“經濟衰退”和“市場大跌”的壓力下“改弦易張”了？“事出反常必有妖”，那么如何看待90天緩和期的談判和發展脈絡？特朗普真的已經認慫了嗎？對於中國而言意味着什么？

聽其言、觀其行，進而梳理背後的框架和可能的場景

“聽其言”，可能最具代表性和總結性的是特朗普接受時代雜志（Time）的“百日新政”採訪。對於關稅的內容意味深長：除了再次確認關稅收入（讓美國富有）和供應鏈重構功能之外，對於貿易談判顯得樂觀，但是極其模糊。例如表示正在進行“200筆交易”，而且會在未來三至四周內完成並對外宣布。但對於細節追問，特朗普顧左右而言他。

很有趣的是，關於貿易談判，特朗普的說法和白宮官方並不一致。雖然都是想營造形勢一片大好的氛圍，但是白宮的版本是上周在和34個國家會晤，並且重點評估18份貿易提案。

“越樂觀越可疑”？重要的是把握方向、提防風險。一方面，根據他上台以來的經驗，特朗普是白宮大政方針的“總設計師”，但在涉及具體數字規模和時間節點的內容上十分不靠譜（張口就來），可以參考美俄對烏克蘭問題的談判，2月份就稱進展神速，但當前還是“一片爛攤子”；另一方面，特朗普2.0依舊保持着十足的“商人本色”，根據其自傳《交易的藝術》（1987）的內容，做生意一般分爲四個階段:一是提出驚人的目標。二是大肆宣傳造勢。三是決策反復搖擺。四是獲得直觀的結果。結合歷史經驗，民生證券把特朗普的談判流程總結爲7個階段（如圖2）——從布局、做局到收網，其中必然會有“友好交談”、推進談判的環節。

而反思這一框架，風險點主要在兩點：一是達成協議前反復的風險，7月8日的最後期限（90天暫停關稅的最後期限）前，特朗普很可能會因爲不滿協議內容等原因離开談判桌；二是協議無法達成的風險。時間並沒站在白宮這邊，這些年來交易對手方也在不斷學習和積累經驗，而且同一時間應對衆多交易也會讓“交易的藝術”打折扣。

“觀其行”，哪些國家正在談判？進度如何、堵點在哪？

有多少國家希望和美國談？根據凱文·哈塞特的口徑，有超過75個國家和經濟體聯系白宮，以進行貿易協商。

90天內“1對1”地和超過75個國家進行貿易協商幾乎不可能。因此，對於白宮而言，要么像“對等關稅”一樣一刀切，要么就得集中精力“抓典型”。

聚焦主要“18國”，找出共性、歸納模板。華爾街日報近期報道的白宮“簡化版談判路线圖”，盡管具體內容上民生證券認爲尚待驗證，但政策的方向是比較可行的——通過與重要的貿易對手（18個國家/經濟體）進行談判協商，並以此作爲範本進行“合並同類項”式的推廣。

實質進度如何？自4月9日特朗普宣布對等關稅暫緩已經過去兩周多，確實有不少國家都和白宮建立聯系、表示愿意進行協商，但是真正進入實質性談判階段的經濟體其實很少——根據公开資料，可能只有日本、韓國、印度和印尼。

談判的內容存在不少共同點。例如農產品和能源進口，降低貿易壁壘、开放國內市場；對於軍事安全上依賴美國的，有軍費訴求。當然也有“私貨”，比如對於日本的匯率問題，對於印度的軍貿，對於東南亞部分國家的轉口貿易訴求等。

“大國”自己不急，“小國”美國不急？從整體格局上看，日本、歐盟、英國等經濟體都擺出不急於達成協議的姿態。韓國將在6月3日進行總統大選，談判進度和成果面臨很大的不確定性。印度反而可能最先和美國達成協議。與之相對，盡管迫切希望與美國達成一致，衆多小國的進展也只是處於开始階段。

那么，如何看待貿易談判的框架？民生證券提供四個角度：

首先，對等關稅談判已經不是單純的關稅或者貿易談判。尤其是當4月21日特朗普在自媒體上公布8項非關稅欺詐行爲時，這點小心思就更加“路人皆知”。民生證券在之前的報告《注定不對等：對等關稅分析指南》說過，越強調不易量化和改變的非關稅因素，則意味着高關稅會存在更長的時間，需要更多的籌碼交換、甚至無法達成一致。

其次，貿易談判的模板有哪幾大類？

從貿易赤字和軍費支出這兩個特朗普最重視的維度出發，按照其邏輯，對美貿易逆差大和軍費支出偏低都是在“薅美國羊毛”，如下圖所示，越靠近左下方的經濟體談判的難度可能也會越大，越靠近右上則相反。這可能也是爲何美國和印度、韓國等談判推進相對更快的一個重要原因。

結合特朗普上台後的與美國關系和對於對等關稅的態度，可以進一步劃分幾個大類：

日本：“朝貢”模板。該類國家的典型特徵是，對於對等關稅不反制、甚至主動認慫；積極與特朗普政府溝通（例如主動出訪美國）；在軍事和安全上對美國的依賴性大（國防支出少，或者軍事力量弱）。適用於除中國、歐盟、加拿大、墨西哥之外的多數經濟體，也可以給歐盟內部國家做個示範。因此白宮特別重視與日本的協議（相對而言，與韓國達成協議的影響力會更弱些）。

印度：獨立地緣政治大國的特殊性。盡管印度在對等關稅和對美外交上姿態放得也比較低，但是它所受到的待遇確實不太一樣：美國副總統萬斯主動訪問印度並進行協商；美國財政部長貝森特“睜着眼睛說瞎話”：“印度擁有更少的非稅壁壘，沒有匯率操縱，而且政府補貼非常非常少，和印度達成協議會容易得多”。背後的重要原因，一方面在於印度在印太地區重要的地緣政治區位和地位；另一方面，印度在軍事上對美國的依賴不大：2020至2024年作爲全球第二大軍備進口國，其進口來源主要是俄羅斯和法國。

歐盟：“亦敵亦友”模式。美國雖然和意大利關系密切，但與法國、德國的關系並不明朗，尤其在俄烏等問題上；可能更重要的是歐盟有反制動作，而特朗普一向很“記仇”。因此談判的順序上相對日本、印度等靠後。

第三，如何看待談判的人事安排？重要，也不重要。重要的是當前在特朗普治下，貿易工作大致“三分天下”：“民粹”代表納瓦羅，主導行業關稅的盧特尼克/格裏爾，以及偏緩和的貝森特，在關稅政策上的態度依次從鷹到鴿。當前談判階段貝森特的話語權明顯更大，更多負責重要的經濟體，談判推進上也更快。然而，並不能排除如果後續談判不順利、中途換人的可能。說不重要，繞不开的是特朗普2.0關稅政策的“鐵律”——特朗普才是最終的“決策者”。

第四，就中美而言，談判的成果將成爲籌碼。中美之間的貿易談判在另一個層面，雙方更像是“棋手”，90天的談判更像是一場“對弈”，而這一局的結果將成爲中美下一步的基礎。有三點值得注意：

雙方在90天暫停期內出現實質性接觸與緩和的概率不大；

美國貿易談判越不順利、拖得越久，對中國更有利；

僵持階段，如果經濟受到關稅衝擊怎么辦？先“扛着”，並且適時對部分重要商品進行“豁免”。

那么怎么看待可能出現的情景？

站在美國的角度，從經濟理性和博弈角度，會更希望快速推進、達成貿易協議（至少是階段性的貿易協議，類似中美第一階段貿易協議）——既可以降低不確定性，也可以盡量爭取中美談判中的優勢；從特朗普的性格而言，喫軟也記仇，在談判順序上會有明顯的個人偏好，比如歐洲的優先級靠後。

站在中國的角度，堅持“經貿鬥爭”的態度，通過經貿外交上的“合縱連橫”、盡量拖緩美國達成貿易協議的速度，有助於爲後續中美談判打下更好的基礎。

如何衡量美國談判的成功程度？從經貿和地緣變化的重要性角度，民生證券認爲美日和美歐談判是兩條最重要的主线，會出現四種情形：

美日沒有達成協議，但是美歐達成協議：民生證券認爲這一情形出現的概率最低，當前美國和歐洲達成貿易協議的難度要遠遠大於日本。

美日和美歐都達成協議：這種情況發生的概率也不高，但對於中國而言可能是最不利的情形，因爲這可能意味着美國圍堵的策略初見苗頭，美國主動降低對華關稅的意愿不高。國內資產面臨的外部壓力會上升，而政策托底的訴求也最強。

美日達成協議，但是美歐沒有達成協議：相對而言，對美國更不利，而中美博弈會繼續。這種情形下，中歐可能加強合作，而日本和東南亞等諸國也會傾向於“騎牆”。特朗普可以宣布美國關稅战取得階段性勝利，然後政策的重點逐步轉向美國國內，更加注重推進減稅和聯儲降息事務；中美博弈會繼續，但爲了防止中、歐進一步抱團，可能會在關稅上做出一定的妥協。

美日、美歐都沒達成協議：這是對美國最差的情形，白宮可能會繼續延期談判日期，特朗普外貿政策淪爲笑柄。白宮政策面臨艱難抉擇：是在其他政策上變本加厲、找回場子，導致美國資產再次出現大幅波動；還是战略性妥協、改弦易張，帶來全球風險資產的反彈。不過這一次，時間不是白宮的朋友，拖得越久，特朗普倔強的成本和所需的勇氣也會更大。