青梅，難！青梅+，更難

“你沒事吧？沒事就喫溜溜梅”，很多人對品牌認識來自這句洗腦的廣告詞，該品牌也憑此在休闲零食賽道嶄露頭角並爲其母公司帶來了可觀收益。多年前其母公司就曾試圖在深交所創業板上市，但由於產品過於單一、食品安全隱患、原材料價格波動等問題未能成功，後續選擇主動撤回，如今，這家公司又一次站在了資本市場門前，向港股發起了新一輪衝擊。

近幾年品牌業績表現看似不錯，但背後仍然隱藏着不可忽視的問題和風險，不僅多年前的問題猶在，還有不少新問題出現。雖然品牌自稱備受好評，但實際上關於產品品質問題從未間斷，且經銷模式收入和佔比大幅跳水也引發了爭議，研發費用逐漸降低、產品創新動力不足等都是品牌需正視的問題。

主營業務毛利率下滑，產品瓶頸初顯？

近日，溜溜果園正式向港交所遞交了主板上市申請，擬主板掛牌上市，其實早在2019年該企業就曾試圖在深交所創業板上市，不過預披露招股書僅半年公司及保薦人就主動撤回了上市申請，時隔六年再战資本市場，只不過從A股轉向港股，保薦機構也從中泰證券換到了在香港實力較強的中信證券旗下中信裏昂及國元證券。

從其招股書披露的財務數據看，其業績表現近兩年確實有所改善，2022年至2024年營收分別爲11.74億元、13.22億元和16.16億元，同期的毛利分別爲4.53億元、5.30億元和5.83億元，同期的淨利潤則分別爲0.68億元、0.99億元和1.48億元。還有數據顯示，按零售額計算，該品牌去年在中國果類零食行業排名第一，市場份額爲4.9%；在中國梅產品行業排名第一，市場份額爲7.0%；同樣按零售額計算，2021年至2024年在青梅果類零食行業及西梅果類零食行業連續四年排名第一。

看似表現良好的背後其實也隱藏着風險，產品結構單一問題猶在，2019年的招股書顯示，品牌主要以梅類產品爲主導，青梅等梅類產品合計收入在主營業務收入中的佔比均超過85%，雖然當時憑借在行業內的優勢地位爲其帶來了明顯的品牌效應和規模效應，但發展至今，其單一的產品結構並沒有得到明顯改善，主營產品仍是梅類產品，長遠來看可能會帶來一定的經營風險。

從今年披露的數據看，該品牌營收的增長主要靠兩款老產品梅幹零食和西梅產品及新產品梅凍，但這些產品毛利和毛利率都出現持續下滑趨勢。數據顯示，梅幹零食作爲其營收支柱收入貢獻較多，截至去年年底，佔當期收入的60.3%，但毛利率卻從2022年的39.6%，下降到了2024年的32.1%，西梅產品類的毛利率也從2022年的36.7%下降到了2024年的32.4%，近兩年在市場中表現不錯的梅凍毛利率也比2023年有所下降。倘若主營產品生命周期走向瓶頸，品牌將會面臨較大風險。

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食品安全口號響亮，實際卻問題頻出

隨着市場對食品安全問題越來越關注，各個食品品牌也對其越來越重視，溜溜果園也不例外，不僅在招股說明書中自述是中國果類零食的領軍企業及梅產品領導者，在食品安全方面還宣稱“食品安全與產品質量乃我們之首要任務”“涵蓋從原材料到銷售全供應鏈的全面質量管理系統”“我們的產品備受好評”“憑藉該端到端系統，我們能夠遵守國家法規及國際標准，滿足甚至超越客戶期望，保障消費者的健康”等等，但實際來看其食品安全和質量控制頻繁遭消費者投訴。

從第三方平台黑貓投訴來看，截至2025年4月22日以“溜溜梅”作爲關鍵詞搜索，投訴就有421條，其中投訴喫出異物的偏多，比如有消費者稱，在趙一鳴零食購买溜溜梅“西梅”時發現袋內有類似指甲的物體，此外，還有不少投訴稱喫出石頭、毛發等；投訴產品變質的也有不少，尤其是公司所謂“顛覆性的梅凍”產品，還有消費者稱其喫到了被咬過的青梅，這與品牌強調的重視食品安全大相徑庭。

其創新產品梅凍有多個生產工廠，從其官方旗艦店查詢到，生產工廠包括蕪湖梅凍天然食品科技有限公司、合肥華力食品有限公司、溜溜梅集團股份有限公司。但據查詢發現，蕪湖梅凍天然食品科技有限公司不到兩年時間裏，被安徽蕪湖繁昌區市場監督管理局5次檢查，其中僅1次合格（通過檢查），其他4次均被責令整改。

該品牌還有不少工序爲外包生產，比如梅幹零食的浸漬工序等，這無疑增加了產品質控難度和風險。讓人看不懂的一點是，品牌坦承說明“有關安排會削弱我們對食品安全、產品質量、產量、开發及產品交付時間表的控制，並可能損害我們的品牌形象及業務營運”，這就好似在說“我們知道問題在哪”。若長期這樣下去，品牌好不容易建立的消費者信任會逐漸崩塌，一旦這樣，也算是走到了盡頭，別說上市，就是平常銷售都是問題。

新渠道崛起，經銷商渠道收入跳水

溜溜果園在銷售模式上同樣面臨深刻挑战，之前曾披露採取“經銷+直營”相結合的銷售模式，且經銷模式收入佔比較高，據查詢，2016年至2018年經銷模式的銷售收入佔主營業務收入非常高，分別爲93.99%、88.72%和86.44%，而此次的招股書顯示，2022年-2024年溜溜果園向經銷商銷售的產品分別佔收入的74.5%、66.7%及40.8%，持續下滑，尤其是2024年加速下滑。

對於這個變化，溜溜果園集團指出主要是其專注於直銷渠道，同時战略性地將經銷網絡作爲補充渠道。量販零食店這一直銷模式的崛起爲企業帶來了明顯的業績增長，去年溜溜梅的前三大客戶均爲零食店品牌，其第一大客戶合計收入爲2.29億元，大幅同比增長了432.56%。除此之外，在招股書中企業還多次提及其去年與會員制商店合作推出的高端定制產品皇梅，這也是其直銷模式之一，這都對經銷模式增長造成了影響。

但值得深思的是，截至2022年、2023年及2024年末，企業分別擁有1200名、1398名及1396名經銷商，也就是說，在經銷商數量增加及保持穩定的情況下，經銷模式的收入和佔比大幅跳水。對此溜溜果園表示，可能無法維持與現有經銷商的關系，亦無法以可接受的成本及時聘請新的經銷商，還表示“我們的部分經銷商可能會推銷競爭對手的產品，因而可能會分散彼等銷售我們產品的精力”。

經銷商增長乏力已是事實，雖然直營模式也會助力品牌銷量增長，但經銷商對品牌的重要程度也不容忽視，經銷商能夠幫助品牌快速覆蓋廣泛的地理區域，加速市場佔有率的提升；經銷商在渠道運營中積累的經驗和資源也有助於提高渠道的整體運營效率，進一步降低渠道成本等等，此外在風險管理、品牌形象塑造等多方面對品牌的整體發展和競爭力有着顯著影響。

青梅+，難

溜溜果園的成立可追溯至2006年，是創始人楊帆經歷多年創新試錯後的新嘗試，青梅在中國台灣、海外等地火熱，大陸市場卻並不起眼，加上當時國內的果蔬加工蜜餞市場缺乏統一標准，沒有領頭羊，爲此，楊帆开始專注做一個產品——溜溜梅，战略定位爲“中國青梅食品第一品牌”，2009年溜溜果園正式成立，並在安徽、福建等產區設立工廠，到2015年溜溜果園的青梅產品成功佔據全國市場領先地位，銷售額突破10億大關。

專注於青梅產品爲品牌帶來增長的同時較爲單一的產品結構也對其業績增長帶來了限制，受此影響溜溜果園走上青梅+的研發道路，2019年推出了子品牌梅凍，瞄准需求健康、輕負擔的年輕女性；依據季節周期不定期开發夏季電解質冰沙梅凍、乳酸菌梅凍等功能性產品和時令限定口味；針對營養價值較爲豐富的西梅品類，選擇放大其健康屬性，推出了每日西梅、無核梅幹等產品。

但近兩年隨着市場競爭加劇，類似產品不斷湧現，以果凍爲例，喜之郎作爲傳統的果凍品牌，佔據了市場接近半壁江山，溜溜梅與該品牌之間的差距可謂是斷層式。而且受衆多品牌創新產品影響，市場需求也在不斷升級，溜溜梅近年來也意識到問題，宣布研發梅醋、梅飲料、梅酒等新品類，但這些衍生品似乎都未能成功推向市場，2024年新品貢獻收入也不足0.5%。

這也難怪，其研發費用逐年降低對產品創新有一定影響，據悉，品牌2024年研發費用同比暴跌43.8%，研發費用率僅1.2%，與其它品牌的研發費用率有很大差距。而且其研發團隊僅30人且過半爲應屆畢業生，對比其他品牌200+博士領銜的研發中心差距懸殊。在消費者口味日益多元化且忠誠度不高的大環境下，僅靠梅子相關產品長期支撐增長，存在隱憂。

原材料成本高企，供應風險始終存在

品牌旗下產品主要原料爲青梅和李梅鮮果，而這類農產品很容易受溫度、溼度等自然因素影響，低溫會導致幼果凍害脫落導致無收，雨水過多則會影響昆蟲活動進而不利於授粉結果，再遇上倒春寒或台風等災害很大可能造成當年減產甚至絕收。由於青梅是其主要原料，一旦遇到這樣的情況品牌要么支付高價收購有限的梅子，要么減少加工產量，無論哪種都會影響品牌利潤。

比如2017年因花期內出現較強的霜凍天氣等不良氣候因素，青梅果大量減產，溜溜果園的收購單價大幅上漲，其中青梅的採購單價由2016年的6.31元/千克增長至2017年的8.72元/千克，而2017年青梅的採購額佔總採購額的29.49%，這導致企業主營業務毛利率由2016年的33.6%降至2017年的30.59%，淨利潤從2016年的0.81億元降至2017年的0.6億元。

2024年溜溜果園的毛利率由2023年的40.1%降至36.0%，企業稱這一方面由於提供更優惠的價格以提高市場滲透率，另一方面由於原材料市場價格波動影響原材料成本增加。截至2024年12月31日原材料成本佔總成本的74.6%。在2022年-2024年，溜溜果園的原材料成本持續攀升，分別達到4.89億元、5.76億元及7.71億元，分別佔同期總收入的41.7%、43.5%及47.7%。

其招股書披露，2020年至2024年中國青梅價格從2400元/噸提升至2600元/噸；溜溜果園用來制作西梅產品的進口西梅，其價格也由於惡劣天氣條件、減產等因素從2020年的16200元/噸上升至2024年的20700元/噸。爲了降低原材料風險，企業嘗試通過擴大全國產區布局、增加原料儲備應對，但似乎作用並不大。

由於其單一產品結構非常依賴這些原材料，一旦出現問題，對品牌可能是致命打擊，接下來還需要在應對原材料風險上下功夫，比如採用訂單農業模式，與農戶籤訂保底收購合同，保障青梅的供應量和質量，並幫助農戶穩定收入；同時還可以拓展原材料來源，比如拓展海外原材料供應渠道，降低因國內氣候等自然因素導致的供應風險。

情緒標籤固化，需要打造新形象

“你沒事吧？沒事就喫溜溜梅”，這句洗腦的廣告語讓溜溜梅迅速進入大衆視野並成功佔據市場領先地位，其實，這句廣告語背後蕴含着一種情緒共振，“沒事”可以包含多種場景，比如無聊、犯困、戀愛受挫、工作煩躁、嘴巴寂寞等等，讓人一處於這種“沒事”場景就會想到喫溜溜梅，雖然不需要每天喫，但在這樣的情緒價值加持下，搶佔了市場心智，讓更多人記住了品牌。

但其爲品牌帶來輝煌的同時，也爲其未來發展帶來了阻礙，因爲情緒價值需求變化較快，品牌也需要從產品、宣傳等多方面做出改變來適應不同的情緒需求。比如某品牌去年宣布升級全新品牌價值主張“自然健康新零食”；某品牌發布“美味聚福氣、天天徐福記”的全新廣告語等，都是想要以此調整來滿足市場的更高需求。

但溜溜梅面對的問題就是它的成功將其鎖在了單一情緒的怪圈中出不來，其推出的梅凍產品主打低糖、低卡、天然原料，吸引減脂女生、白領零食控、健身輕食族群，目的或許是想要將重點從情緒轉向健康食品。但消費者對品牌的認知並沒有變，洗腦的廣告詞依然在腦海中揮之不去，大部分人看到相關產品還是會想到“你沒事吧？沒事就喫溜溜梅”。

由於這句廣告語過於深入人心，品牌即便做出改變也很難影響市場對品牌的原有認知。未來品牌需要跳出梅子，走向全新的“自然健康零食矩陣”，擺脫掉那個成就品牌輝煌的原始標籤，比如通過創新其他品類產品，構建零食矩陣，重構消費場景，讓消費者從爲了梅子买單變成爲了緩解情緒买單，不破不立，或許溜溜梅破局的祕訣就在於讓消費者遺忘曾經的成功，以新價值瞄點作爲新記憶點。

品類競爭、資本退潮，溜溜果園困在局裏

近年來溜溜果園所處的休闲零食賽道競爭激烈，產品同質化嚴重，市場集中度較爲分散，價格战此起彼伏。有數據顯示，中國果類零食行業的零售額從2020年的378億元以8.3%的復合年增長率增長至2024年的520億元，並預計將以8.6%的復合年增長率在2029年進一步增至780億元。在這一蓬勃發展的市場環境下，溜溜果園作爲特色果類休闲食品生產企業面臨着雙重競爭壓力。

具體來看，在休闲零食領域既有衛龍成功上市募資加碼辣條及辣味休闲食品，對甜味休闲零食品牌造成了更大市場壓力，又有以三只松鼠、來伊份、鹽津鋪子爲代表的品牌憑借全品類布局、渠道下沉和產品多元化策略不斷蠶食細分市場份額，尤其是三只松鼠與溜溜果園同處安徽蕪湖，這種地域上的重合使得雙方在人才資源、渠道資源等方面可能存在更爲直接的競爭關系，這種競爭格局在一定程度上加劇了溜溜果園的市場競爭壓力。

在專注特色果類休闲食品生產領域，不少專業廠商憑借對單一品類的深耕，已經建立起獨特的競爭優勢，比如超達食品旗下有“雪海梅鄉、偉仕超達、蜜思優、果之戀”四大品牌，其產品覆蓋全國300多個城市；同享食品旗下有“同享九制楊梅、同享加應子、同享皇家黃梅、同享九制梅肉”等明星產品，擁有廣泛消費群體。而且這一品類門檻不高、品牌忠誠度也較低，一旦有其他企業也能开發出類似產品，對溜溜梅也是個不小的威脅。

資本層面的壓力也不容忽視，由於遲遲未能上市，溜溜果園的早期投資者已开始退出。2015年獲得紅杉資本1.35億元A輪投資後，公司在2024年11月斥資約2.608億人民幣回購了紅杉持有的全部股份，紅杉中國雖獲得近1.93倍的投資回報，但選擇在上市前夕離場，或多或少釋放出對企業未來增長持觀望甚至謹慎的信號，這些隱憂都會對其上市之路造成阻礙。

行業思考：近日，溜溜果園宣布衝擊港股消息一出便迅速引發行業關注，看似擁有60%青梅零食市場份額的品牌招股書卻暴露出不少風險和挑战。其主要原料青梅供應不穩定，加上其產品結構單一，導致主營業務毛利下降，而毛利下降後，品牌也同步壓縮研發佔比，產品創新動力不足，更無法分散其產品結構風險，這就導致其陷入了惡性循環，未來能否上市還是個未知數。